两个多月前的云栖大会上，阿里云与Salesforce联合宣布：阿里云上的Salesforce销售云、服务云和平台云，将于2023年12月18日在阿里云上线。

对于这场磨合了四年之久的合作，外界出现了不少疑问：阿里云上的Salesforce将采取什么样的合作模式？阿里云上的Salesforce将如何服务中国市场？对中国CRM行业来说到底意味着什么？

距离“阿里云上的Salesforce”的上线已经过去一个多月，不少行业领军企业陆续迁移到了阿里云上的Salesforce，再加上国内CRM行业的应激反应，之前留下的“谜团”渐渐有了相对清晰的答案。

01 使命相同，各有分工

在讨论阿里云和Salesforce的合作前，一个绕不开的话题正是“数据合规”。

时间回到2022年9月，网信办发布的《数据出境安全评估办法》正式实施，首次明确了重要数据和个人信息出境的监管机制，将境内运营中收集和产生的数据传输、存储至境外等行为，都可能涉及“数据出境”的合规问题。

作为全球最大的CRM厂商，Salesforce必须要解决数据合规带来的新要求：既要满足跨国公司在中国市场的数字化运营需求，同时也要解决数据安全性、反应速度、可扩展性等问题。

正是在这样的背景下，阿里云和Salesforce进行了长达4年的摸索，并最终确认了“托管+运营”的模式，即Salesforce提供产品层面的迭代，运营、销售和交付则由阿里云以及生态伙伴进行服务。

具体到细节的话，Salesforce负责产品设计和路线图，比如每年向客户提供三次产品升级服务，相关配置和管理基础设施所需的工具和知识，以及指导性文档、操作手册和知识转移等等。阿里云的工程师负责部署与运营，但Salesforce为阿里云运营团队提供后台支持，包括产品安全补丁和热补丁的更新。

也就是说，阿里云上的Salesforce更像是两个云巨头的“合力”。在功能对等和全球同步更新的原则下，用户可以享受到Salesforce经过无数客户验证的先进产品属性；在本土化部署和阿里云技术的加持下，更好的应对数据安全合规的问题，而且在访问速度、售后体验等环节有着更好的体验。

比如1月10日举行的阿里云上的Salesforce庆功暨新春晚宴上，一位刚刚迁移至阿里云上的Salesforce的客户告诉我们：“产品体验和国际版基本相同，一些细节上针对中国市场进行了优化微调。由于部署在阿里云上，并且接入了阿里云的工单体系，产品和服务的响应速度都比之前优化了很多。”

无独有偶，EF集团首席信息官John Prokos也曾对阿里云上的Salesforce给予好评:"通过引入阿里云上的Salesforce及其CRM服务，我们有信心能更有效地遵守当地法规，并在不断演变的数字化环境中抓住更多增长机会。“

某种程度上说，阿里云和Salesforce的合作，开辟了跨国软件服务本土化落地的新范式。相较于代运营、代理销售等单一合作，阿里云上的Salesforce融合了双方的优势资源，在CRM市场深耕多年的Salesforce可以专注于产品，而阿里云补齐了本土化的短板，势必将为产品注入新的活力。

而一旦这样的模式被进一步验证，所影响的不单单是阿里云和Salesforce，对于整个云计算生态的价值都将不可小觑。

02 不止产品，意在生态

诚如行业内心照不宣的共识，Salesforce的成功离不开庞大的生态能力。

除了核心的功能组件，Salesforce在垂直行业和特殊场景的满足上，不少服务来自生态圈里的ISV和系统集成商，譬如AppExchange上有上千个应用，涉及金融、资源规划、销售、客户、服务等等。

这也曾是阿里云上的Salesforce被质疑的一点。如果双方的合作仅局限于产品层面的话，恐怕难以满足用户的长远期待和个性化诉求。在国内SaaS生态方兴未艾的局面下，想要在中国市场延续Salesforce的海外奇迹，不管是对阿里云，还是Salesforce，都将是一个不小的挑战。

在阿里云上的Salesforce庆功暨新春晚宴上，双方在演讲中并未回避坊间的质疑，而是给出了积极且肯定的答案。

Salesforce阿里云战略合作伙伴项目副总裁Jeff Fish表示：感谢客户和伙伴对 Salesforce的信任，阿里云上的Salesforce正式上线是各方多年紧密合作的结果，是令人激动的里程碑。特别感谢战略合作伙伴阿里云，与我们并肩一道，将全球第一的CRM系统带入中国。

阿里云智能集团资深副总裁、公共云业务总裁刘伟光也在演讲中表示：双方合作还将持续深化和扩大，希望真正推动国内云计算SaaS化市场的规模。相信阿里云上的Salesforce正式上线后，不仅能够实现双方在CRM领域的共赢和共同发展，也会带动SaaS相关周边生态和能力的繁荣。

再稍早一些的时候，阿里云上的Salesforce已经启动了ISV伙伴合作计划，充分考虑中国独有的市场特性以及企业实际应用需要，面向全球优秀的SaaS产品伙伴开放底层产品技术能力和商业资源，期望从产品设计、技术研发到商业化能力等领域展开全方位的深度合作，为企业提升自身经营数字化能力。

种种信号显示，阿里云上的Salesforce绝非只是将产品带到中国，还要在中国市场培养繁荣的生态合作圈。

除此之外，中国市场也不缺少潜在的创新空间。譬如在推动“阿里云上的Salesforce”落地过程中，Salesforce考虑了四大原则，其中一条就是“阿里云的技术”，在适当且可行的场景下，Salesforce会借助战略合作伙伴阿里云强大且成熟的技术，来优化或补足整个基于阿里云的Salesforce产品线。

由此或许可以得出这样一个结论：阿里云上的Salesforce并非是为中国特供的“超级单品”，而是为中国市场因地制宜的长远生态布局。

也许三年后再来审视双方的合作，答案将不只是跨国软件服务本土化落地的新范式，同时也是联合孵化生态圈的新标杆。届时，诸如此类的合作将是一种新常态，满足大中小企业的数字化转型需要，并以一种前所未有的方式为中国的产业数字化添砖加瓦。

03 打破魔咒，行业向上

阿里云上的Salesforce的目标用户，并未局限于在中国的跨国企业。

理解了这一点，无疑是读懂双方合作深意的关键一环。无论是和全球版一致的产品体验，还是根植中国市场的生态圈建设，既在为Salesforce在中国市场“正名”，也在为中国SaaS行业问路。

早在2015年的时候，Salesforce就成了中国SaaS创业的“启明星”，在标准化、订阅制的商业模式下，催生出了大批本土技术服务商。遗憾的是，国内的封闭生态，特别是在“超级应用”霸屏的语境下，中国SaaS市场的演进并不算顺利。等到2017年时，SaaS创业的热潮就已经开始冷却。

2019年7月，阿里云和Salesforce达成战略合作，希望可以联手解决中国特色的市场需求。只是在接下来的一段时间里，双方并未有大张旗鼓的动作，以至于多次传出“Salesforce退出中国市场”的说法。

其实在2021年9月，Salesforce和阿里云就共同官宣了Salesforce Social Commerce（社交电商），一款由Salesforce在中国的开发团队为中国市场量身打造，由阿里云托管的Headless电商中台产品，将来自多个社交电商渠道的数据整合起来，形成统一的客户视图，为制定全渠道的客户体验优化策略提供依据。

2023年12月18日阿里云上的Salesforce正式上线，被媒体频频提及的就有Salesforce专为中国市场设计的中国市场专属功能，就包括前面提到的社交电商Social Commerce，进一步集成了社交渠道（腾讯）、支付渠道（支付宝和腾讯）、通信渠道（微信、邮件和短信）等本地渠道。

可以看到，阿里云和Salesforce的合作不是一蹴而就的，准确地说是单点切入、不断深入本土化运营，然后有条不紊地推进，最终促成了阿里云上的Salesforce，以及一系列后续合作计划。

沿循这样的逻辑，不急于求快的阿里云上的Salesforce，所瞄准的不只有在中国的跨国企业，还有所有有需求的中国企业。中国SaaS市场经历了近十年的缓慢增长后，迎来了一条生猛的“鲶鱼”。

正如许多人所诟病的，中国SaaS市场的典型特征是碎片化，导致无法构建起开放的生态。倘若阿里云和Salesforce给出了新的示范，对整个行业的刺激将不亚于10年前SaaS商业模式的影响，为中国贫瘠的SaaS生态施加新的养分，进而驱动整个行业走出桎梏，不断向上生长。

根据艾瑞咨询在《2022中国CRM行业研究报告》中给出的数据，2022年中国CRM市场规模为163亿元。相较于全球CRM市场588.2亿美元的规模，中国市场的占比仅有3%左右，仍然有很大的增长空间。

有理由相信，当阿里云上的Salesforce被越来越多客户认可，中国SaaS市场有望进入新一轮的黄金期，进而打破停滞不前的魔咒。就像特斯拉对中国新能源汽车的利好，Salesforce正在SaaS市场上演相似的一幕。

04 写在最后

再来回答文初的问题，阿里云上的Salesforce将加剧中国SaaS市场的“卷”，通过良性的竞争加速SaaS市场的有序增长。

可以佐证的是，十余家零售、医疗、教育等行业领军企业，已经率先启用阿里云上的Salesforce，而他们的身体力行，将潜移默化地影响大大小小企业的选择。